由《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社主辦、北京恒久昌促銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展有限公司承辦的“課桌上的生意——首屆實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)／管理培訓暨新品發(fā)布會(huì )”日前在京結束。據介紹，這種全新的招商模式設計原理在于：關(guān)注企業(yè)招商的效果和成本，通過(guò)廠(chǎng)、商雙方集中培訓學(xué)習，形成一個(gè)培訓課程、招商產(chǎn)品與廠(chǎng)商代表緊密結合的“學(xué)習場(chǎng)”，集合多種招商手段提升招商效果，并通過(guò)專(zhuān)家與廠(chǎng)家、商家之間的現場(chǎng)互動(dòng)交流，解決招商及管理中遇到的種種問(wèn)題。
泛市場(chǎng)化定位找到目標客戶(hù)清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓中心外聘教授、北京叁點(diǎn)水管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)姚厚亮認為，這種新型招商方式獨特的地方在于大膽采用了泛市場(chǎng)化定位，使中型廠(chǎng)家找到了真正的招商目標客戶(hù)。從銷(xiāo)售的角度講，首先是找到有效客戶(hù)，然后是建立信賴(lài)感，再展開(kāi)系列銷(xiāo)售動(dòng)作直到成功。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，招商應該是行業(yè)對行業(yè)，大的對大的，小的對小的。
營(yíng)銷(xiāo)的奧妙在于針對不同的變化采取相應的手段。姚厚亮分析現在廠(chǎng)家招商情況后指出，至少有三類(lèi)客戶(hù)值得注意：
一是轉行的，擁有的是分銷(xiāo)管理經(jīng)驗和經(jīng)營(yíng)頭腦，例如，分銷(xiāo)電器的經(jīng)銷(xiāo)商轉行做食品；
二是創(chuàng )業(yè)的，擁有的是分銷(xiāo)經(jīng)驗，創(chuàng )業(yè)激情和上下游關(guān)系，例如某區域銷(xiāo)售經(jīng)理自己開(kāi)公司了；
三是猶豫不決持幣觀(guān)望的，擁有相當經(jīng)驗、實(shí)力卻處于徘徊期等情況。需要提醒廠(chǎng)家的是行業(yè)內的經(jīng)銷(xiāo)商更注重產(chǎn)品線(xiàn)的結構、單件利潤等，行業(yè)外的經(jīng)銷(xiāo)商更注重產(chǎn)品機會(huì )、企業(yè)實(shí)力、整體印象等。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重要的在于合理配置資源，對準焦點(diǎn)。
共創(chuàng )“成交氛圍”著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家程社民說(shuō)，招商與培訓同步，發(fā)布與展示結合，將培訓會(huì )、招商信息發(fā)布會(huì )、產(chǎn)品現場(chǎng)展示等融為一體，是這種模式的另一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)。程社民認為，這種多功能招商模式達到了多贏(yíng)的實(shí)際效果。
多贏(yíng)，是指廠(chǎng)家與商家之間，達成了經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，專(zhuān)家與客戶(hù)之間形成了顧問(wèn)關(guān)系，客戶(hù)與客戶(hù)之間信息互動(dòng)甚至業(yè)務(wù)聯(lián)盟，組織者增加了資源和業(yè)務(wù)空間等等。思創(chuàng )國際集團首席顧問(wèn)竇惠忠表示，他看重的是活動(dòng)設計出的“成交氛圍”。
實(shí)現有效接觸是要花成本的，產(chǎn)生信賴(lài)是要花大量時(shí)間的活動(dòng)的組織過(guò)程就是創(chuàng )造“成交氛圍”的過(guò)程。首先從廠(chǎng)商的要求出發(fā)來(lái)邀請參會(huì )者，通過(guò)一系列活動(dòng)、游戲制造融洽，形成“同學(xué)氛圍”產(chǎn)生信賴(lài)感。鴻龍國際企劃總經(jīng)理黃福堂認為，真誠的態(tài)度和免費優(yōu)質(zhì)的培訓吸引優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、商超客戶(hù)，廠(chǎng)家、商家、專(zhuān)家形成“高頻機會(huì )圈”。
這種方案競爭力突出，充分的利益設計加上個(gè)性化、甚至定制化服務(wù)，客戶(hù)一旦享用這種服務(wù)，附加值持續產(chǎn)生，使客戶(hù)難以舍棄。系統服務(wù)滿(mǎn)足需要天泰源生物技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)總監在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，他曾有幸主持了多次招商工作，有許多比較具體的感受。他認為，招商是一個(gè)系統的工作體系，也是企業(yè)綜合實(shí)力、能力的集中表現。因為合作方要形成的是一個(gè)長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系，雙方都很慎重，所以單單依靠一兩種手段要實(shí)現招商目的，是不現實(shí)的。
另一方面，招商工作的具體性和專(zhuān)業(yè)性都很強，大到招商方案、策略、經(jīng)銷(xiāo)政策、組織設計、廣告運作，小到資料設計、傳真件、信函、表格都得圍繞招商總目標進(jìn)行。北京恒久昌促銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李海波在接受采訪(fǎng)表示，這個(gè)活動(dòng)是一種長(cháng)期行為，效益在于品牌，目前該方案已漸漸完成了專(zhuān)業(yè)的組合，３位招商運作專(zhuān)家，４位優(yōu)秀設計師加盟了他們的團隊。
同時(shí)，鐵嶺宇飛高頻設備有限公司與該公司簽訂了戰略聯(lián)盟和項目合作合同書(shū)，鐵嶺宇飛是國內專(zhuān)業(yè)的高頻設備制造公司，一直為國內外汽車(chē)配件公司提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；
